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YEDAO DYNAMIC椰島動態

重塑江西根据地 凤凰涅馨展新姿

日期:2020-05-19 來源: 作者:admin

前言:2020年對于椰島來講是極其重要的轉折年■。在曆經椰島新五年發展規劃實施後的第二年,椰島分別迎來了“換檔期”與“調整季”,經過前幾年椰島快速布局,市場占有率快速提升,經銷商由原來的近40家快速增長到300多家■。經銷商及渠道也快速呈幾何式爆發,但椰島傳統銷區如江西、福建、湖南銷量卻停滯不前,椰島“根據地”的優勢已逐漸褪卻■。經過近兩年椰島對傳統市場調整的“陣痛期”過後,傳統銷區通過“重建、重構、重塑、重組”的複盤策略,正一步步走向複興■。

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2020年5月18日,疫情控制後的江西贛州,椰島在江西新的平台商——贛州海翔酒業在贛州召開主題爲“海納百川,翔騰四骸觯”贛州市海翔酒業開業慶典活動,海南乐彩网常務副總、椰島酒業董事長曲鋒率公司高管一行6人高規格出席本次慶典活動,預示著椰島對本次活動的重視及對江西市場的期望■。

 

“四重”战略 江西市场即将重获新生

江西作爲椰島酒業戰略級市場,在椰島酒業的營銷戰略序列中一直占據著不可替代的重要地位■。據不完全統計,自2003年至2019年,江西市場銷售額累計達10億元以上,爲椰島開疆擴土、堅守江西戰略要地立下顯赫戰功■。但是隨著市場結構發生了變化,省級平台商的優勢已不複存在,各平台商普遍存在人員老化,管理松散等系列問題,同時由于平台商渠道層級管理缺失,使得渠道價格毫無競爭優勢;加之市場秩序較亂,經銷商信心不足,跨區域竄貨現象時常發生等困擾著江西市場的快速發展■。

2020年,椰島酒業董事長曲鋒對椰島傳統“根據地”市場提出“重建、重構、重塑、重組”的發展戰略,通过重建传统销区秩序,重构产品价格空间体系、重塑产品与品牌内涵、重组专业团队与资源整合等“四重”措施,使传统老销区焕发新姿,再次担当新的历史使命■。

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在新業態、新形勢的市場變化下,椰島一直在探尋新的營銷增長點及運營模式轉型,利用疫情期間首先快速實現了江西市場組織結構、産品結構、市場結構的調整,抽調市場中心人員兩次進駐江西,分別對江西市場現狀、經銷商團隊、産品與渠道進行調研,進一步對江西市場産品、市場及渠道進行了梳理,一方面果斷與原江西平台商交涉,在新一屆領導集體的大力支持與椰島江西營銷團隊的不懈努力下,曆盡周折使市場順利交接,至此椰島酒業完成了對江西戰略市場的全面改造,江西市場將以一個嶄新的姿態迎接新的時代

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“春雷”计划  江西市场首度回款千万元

作爲椰島在江西新的平台商,贛州海翔酒業擁有先天的優勢,不僅作爲江西知名企業杜氏控股下屬子公司,具有強大的資金優勢;而且團隊從高管到業務骨幹均操作過椰島海王酒産品,對椰島品牌有著極深的情感與深刻理解,同時對椰島海王酒在江西的市場尤爲熟悉,市場的運營顯得更加得心應手;正是熟知椰島海王酒運營的贛州海翔酒業使江西市場得到順利交接與過渡,將潛在衆多不利因素及風險降至最低,對重啓江西市場起到了決定性的作用■。

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爲積極響應椰島酒業董事長曲鋒提出的“去庫存、統價盤,拉品牌、推動銷”的16字方針,贛州海翔酒業積極籌備,在疫情可控條件下于3月份展開“春雷”行動計劃■。“春雷”行動計劃旨在快速消化庫存,是“去庫存”的具體行動表現,本次活動一共舉辦了8場,(贛州市區、興國縣、贛縣、南康、甯都、尋烏、安遠、全南),曆時45天,消化庫存近1萬件,新開發網點近1000家,餐飲網點基本全覆蓋;“春雷”行動計劃不僅錘煉了團隊,充分證明了江西椰島團隊是一支拖不垮、打不爛、敢拼搏、勇擔責的團隊,正是這種面對逆境永不服輸、決不妥協的精神贏得了新的經銷商團隊的信任與感動,不斷傳遞給經銷商、市場渠道及消費者一個強有力的信號——椰島又將強者歸來■!

 

另辟新徑 椰島海王紅標版在江西成網紅

面對江西市場遺留下的大量庫存産品及經銷價格的“穿透”性,江西團隊一方面在解決老海王酒庫存的同時,還要考慮“統價盤”、“防竄貨”等棘手問題,爲提升杯裝海王酒區域辨識度,防止區域竄貨擾亂價格市場,贛州海翔酒業通過市場調研及消費者走訪,決定推出杯裝海王酒升級叠代産品——紅標版杯裝海王酒,並率先同時在贛州市區、興國、甯都、尋烏、安遠、全南、瑞金等7個市場先批導入,火紅的紅標在終端陳列格外奪眼球,市場鋪市率一路攀升■。江西營銷團隊通過“組織驅動+渠道驅動”策略,借勢進行系列終端氛圍營造,加大基礎工作建設及加強與消費者溝通宣導,推出“加一元再來一杯”促銷活動,前期高頻的中獎率使海王酒紅標一炮走紅■!

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江西大區針對贛州市場海王酒紅標版的成功經驗,充分運用椰島總部“面上布局,點上突破”的指導方針,按照高于70%的餐飲渠道覆蓋率標准進行布局,並在贛州地區圍繞20%的餐飲店打造樣板店,通過樣板店的良性動銷帶動海王酒紅標版的市場推廣■。通過“小區域、高占有”滲透式的營銷戰術,聚焦贛州市場的“優勢局布小區域”進行高密度、多頻次的餐飲市場滲透式打造,加強與消費者的近距離溝通通過持續的免品、買贈、路演等各種形式拉近與消費者的距離■。通過對海王酒紅標“網紅”在贛州市場的持續打造,椰島海王酒在江西市場的“破億”榮光也將指日可待■!

 

動銷+招商 做大做强椰岛品牌

進入2020年以來,受疫情的深度影響,椰島的發展由平穩發展期迅速轉換爲調整與轉型期,新一輪的産業轉型與變革正在重構全國酒業版圖、重塑酒業結構,酒水産業傳統的邊界正在被打破,新的邊界變得更加開放和寬泛■。

目前,椰岛酒业除了在江西市场进行了椰岛产品的无缝隙布局外,始终坚持“動銷+招商”發展戰略不动摇觥,在“去庫存、統價盤,拉品牌、推動銷”的16字方针指导下,将“去库存”、“推動銷”作为首要任务与重点工作去落实■。已经完成对福建、湖南、海南、广西、江苏等重要市场的“動銷+招商”工作的布局,同时在椰岛销售公司成立新的营销部,对华北、华东、华南等市场及KA渠道进行系统梳理,树立以“共创、共享、共赢”的核心厂商价值理念,在做实做稳椰岛鹿龟酒的同时,做精做细椰岛海王酒■。

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椰岛将通过机制上的调整,进行組織架構重塑,提高决策效率,推行扁平化管理,强化执行力,做市场一线的坚强后盾;并全面梳理产品,在实现产品迭代发展的同时,以市场需求为导向创新产品;在不断全面提升产品品质同时,多方式、广渠道加大椰岛品牌和市场营销的力度■。

不一樣的2020年,椰岛酒业将肩负起不一樣的历史赋予的重任,寻找新的发展路径,实现新的跨越式发展,为椰岛打开通往未来的新的另一个通道■!